sexta-feira, 25 de abril de 2014

Corretor de Imóveis – 6 passos para manter seus clientes fiéis


Todo corretor de imóveis já ouviu de algum cliente a frase “Voltarei a entrar em contato”. Essa pode ser uma forma simples do cliente dizer não estou interessado nesse imóvel ou estou com algumas duvidas. Muitos corretores acabam não levando em conta esse tipo de cliente e por isso deixam de realizar bons negócios

Aqui temos algumas ideias e estratégias para lidar com esses clientes:


1. Custa menos investir em um cliente que você já tem o contato do que em clientes novos.

Estudos mostram que é mais barato trazer um cliente de volta do que atrair novos clientes. Isso faz sentido se pensarmos no custo de anúncios, tempo de plantão e outros investimentos utilizados na captação de clientes.

Os futuros clientes só vão prestar atenção em você quando estiverem prontos para comprar ou trocar de imóvel. “Isso significa que você deve tentar atraí-los o tempo todo, para atingir aqueles poucos que estão prontos para escolher entre um de seus imóveis”. Então invista nesse cliente, pois se ele se deu ao trabalho de te procurar é um sinal de que ele tem pretensão de comprar, alugar ou vender um imóvel.

2. Clientes bem atendidos são propagandas ambulantes.

Mesmo que o cliente não feche a venda com você procure fazer uma atendimento impecável, mostre ao cliente que o seu interesse é em mostrar melhor imóvel pra ele e sua família e faça isso com total sinceridade, deixe seu cartão e pergunte se pode manter contato e no final peça para ele indica-lo para seus amigos.

Atender bem o cliente é uma das maneiras para que ele fale da sua empresa aos amigos e faz com que você aumente suas vendas sem ter que gastar nada.

3. Para conquistar os clientes, seja consistente.

Pode parecer que, para cativar os clientes, basta oferecer bons serviços e produtos. É verdade, mas a qualidade do serviço não pode variar. Os clientes voltam porque são bem tratados todas às vezes.

4. Conheça bem os seus clientes.

É difícil criar fidelidade se você não sabe o que os clientes valorizam. Uma maneira de fazer isso é usar um software para ajudar a organizar o relacionamento com os clientes.

Mesmo um corretor de Imóveis deve saber todos dados dos clientes e os passos da negociação e os imóveis que pode mostrar ao cliente. Uma alternativa é o Corretor da Vez que é a maior plataforma online para corretores de imóveis e é totalmente gratuita para o corretor – Confira Aqui

5. Seja simples.

Um cliente fiel é aquele que você conhece. Cultive esse relacionamento da maneira mais pessoal possível. Por exemplo, saiba o nome dos clientes. Tratar o cliente de maneira pessoal é a melhor vantagem sobre outros corretores de imóveis. Todo mundo adora entrar em uma cafeteria e ver que o garçom lembrou o seu nome e a sua bebida favorita.

6. Mantenha contato.

É fundamental para todo corretor de imóveis e também para as imobiliárias manter contato com os seus clientes Use um blog na internet, seu perfil nas redes sociais, um informativo ou outro veículo para nunca interromper a comunicação. Envie uma carta ou um e-mail para agradecer aos clientes quando eles visitarem o estande ou a imobiliária, não espere até o aniversário, pois até lá ele já pode ter fechado negócio. Os clientes acabam te reconhecendo e na hora de procurar os serviços de uma imobiliária ou um corretor de imóveis com certeza se lembrara de você.

Boas Vendas a Todos!

Autor: Rony de lima Meneses

Publicitário e Editor do Portal Marketing e Publicidade Imobiliária. Site que vem se destacando como fonte de informação e atualização entre os profissionais do mercado imobiliário e esta entre os sites mais vistos do Brasil no segmento.


Autorizo usar este artigo desde que mantenha os links e faça referência ao autor:
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Corretagem indevida é cada vez mais comum nos contratos imobiliários


Ao investir em um imóvel, o comprador deve ficar atento às informações e valores presentes no contrato que está preste a assinar. Segundo o diretor do Instituto Brasileiro de Estudo e Defesa das Relações de Consumo (IBEDEC), José Geraldo Tardin, a taxa de comissão exigida por corretores e imobiliárias muitas vezes é cobrada indevidamente do comprador do imóvel. O correto - com raras exceções -, como explica a advogada Aline Moreira, especializada em direto imobiliário, é que a corretagem seja cobrada do proprietário do imóvel que contratou o serviço de venda.

De acordo com Moreira, a taxa de corretagem indevida é muito comum na venda de imóvel na planta. “É importante verificar se o valor ajustado foi o mesmo valor do registro do imóvel. Geralmente, a pessoa ajusta na compra um valor e quando está pronto é registrado pela construtora com valor inferior. Ou seja, o que ela pagou a mais no preço do imóvel sem perceber é a taxa de corretagem”, explica. Segundo informativo publicado pelo IBEDEC, “todo consumidor que adquiriu imóvel na planta, onde o valor de corretagem foi cobrado sem o consentimento do comprador, vindo a depreciar o valor do imóvel financiado, tem direito a devolução em dobro do valor”. Nesse caso, a responsabilidade de pagar a corretagem é da construtora.

A advogada lembra que existem poucos casos em que o comprador do imóvel pagará a taxa de corretagem. “O que pode acontecer é o proprietário ajustar um valor menor de venda e o comprador assumir a responsabilidade de pagar a corretagem”, explica. “Mas isso é acordado entre as partes e deve ser deixado claro no contrato”, ressalta. De acordo com duas imobiliárias consultadas pelo CorreioWeb, a taxa de corretagem varia entre 5% e 8%, sendo de 6% a cobrança mais frequente.

Segundo Tardin, o próprio Código Civil não especifica quem deve efetuar o pagamento da corretagem, mas chama atenção para os direitos do consumidor. “O que tem que ser feito, e está no código, é a transparência do contrato. No ato da compra tem que ser informado que a pessoa terá que pagar isso”, afirma. “A pessoa vai comprar um imóvel avaliado em R$ 400 mil, mas insere um sinal de R$ 20 mil. Ela espera chegar em casa um contrato de R$ 380 mil, mas recebe um de R$ 390 mil, porque R$ 10 mil foram para a corretagem”, alerta o diretor do IBEDEC ao explicar como é importante ter atenção antes de assinar o contrato.

O corretor Sebastião Gomes explica que também pode acontecer do cliente solicitar uma assessoria paga ao profissional da área. “Mas isso é um acordo entre eles, tem cliente que só compra com tal corretor, daí eles fazem um contrato à parte”, diz. Gomes conta que, como a pessoa contratou o corretor para promover a venda, no contrato estará escrito que caso ela aconteça uma porcentagem será cobrada em cima do valor de venda do imóvel. “Se for um corretor independente, a porcentagem vai toda para ele. Se for associado a uma imobiliária, a porcentagem vai para a empresa e depois dela é tirada outra porcentagem que vai para o corretor”, explica.

Para não ser enganado ou cair nas armadilhas do mercado imobiliário, tanto Tardin como Moreira aconselham o comprador a pedir um contrato detalhado e procurar a consultoria de um advogado. “Assim, ele não correrá risco de assinar um documento sem saber exatamente com o que está se comprometendo”, observa Tardin. Moreira também chama a atenção dos investidores para as chamadas taxas de administração. “Muitas vezes são valores pagos pelo comprador como taxa de corretagem ou comissão por venda. O ideal é perguntar do que essa taxa de administração se trata e o que ela levou em consideração”, alerta.

Para quem já se encontra nesse tipo de situação, Moreira explica que é possível procurar o Procon para tentar reaver o valor amigavelmente ou entrar com ação na justiça demonstrando o erro. “Nesse caso, ela pode pedir a restituição em dobro, pois isso é considerado enriquecimento ilícito”, conta.

Fonte: Lugar Certo
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Corretores de imóveis que vendem “na sorte”. Até quando?

André: “Os corretores vendem na sorte. Vendem porque o cliente quer comprar”. Essa frase, pronunciada pelo meu amigo Juari Pinheiro, serviu de inspiração para que eu escrevesse este texto com o objetivo de mostrar que: para aqueles corretores que vendem “na sorte”, os dias estão contados.

Ao longo dos anos, presenciamos a especialização do cliente. É isto mesmo! O cliente está muito mais preparado e consciente do que deseja. Ele vai até a imobiliária ou liga para o corretor e quer ouvir muito mais do que a descrição do imóvel, afinal, isto ele já pesquisou no Google.

Mas parece que os corretores andam na contramão da evolução do cliente. De um lado temos clientes cada vez mais preparados e do outro, os corretores, que na grande maioria são apenas replicadores de informações despreparados para lidar com o cliente do século XXI. Entre muitos clientes perdidos, estes pobres (de conhecimento) corretores, vendem na sorte, ou seja, o cliente quer muito comprar o imóvel.

A questão é: Até quando? Até quando, nossos corretores vão depender da sorte para vender seus imóveis? Até quando vamos “torcer” para lidar com aquele cliente que não tem tanto preparo, afinal, essa é a nossa única chance de continuar vendendo. Até quando vamos ficar a mercê do destino, esperando que o cliente esteja desesperado para comprar o produto?

As portas do mercado imobiliário estão se estreitando, a concorrência está evoluindo e os clientes estão se preparando para lidar e extrair o melhor de nós, corretores. Isto quer dizer que, apenas os mais preparados sobreviverão a este novo mercado. Só os melhores e mais capacitados, estarão aptos a vender para uma nova categoria de clientes e os demais corretores podem procurar uma nova profissão, porque vender é para profissionais.

André Vinícius é palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas, negociação, e marketing digital (Cursos online e palestras). É pós-graduando em Marketing. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. (Currículum) É colunista na área de negócios e mercado imobiliário em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do país (mídia). Autor dos Livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira e Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena).

André Vinícius é palestrante de vendas, consultor e escritor.

Acesse www.andrevinicius.com para ler mais artigos sobre vendas, atendimento, desenvolvimento pessoal, marketing digital. No site, você também pode testar seus conhecimentos em nosso QUIZ Interativo, além de receber novidades e brindes.

Curso Online de Marketing Digital Para Corretores de Imóveis foi desenvolvido exclusivamente para o mercado imobiliário. O conteúdo é direcionado para situações cotidianas do corretor (cases, exemplos e dicas) são abordados durante as seis aulas. Nosso objetivo foi pesquisar as necessidades do corretor no dia a dia e transformar isto em um curso rápido, dinâmico e focado para que o profissional do mercado imobiliário possa vender mais através da Internet!

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Mercado imobiliário: onde está o consumidor?

Por muito tempo o mercado imobiliário brasileiro sobreviveu com baixa oferta de imóveis e uma grande demanda reprimida. Faltava financiamento para as construtoras e também para os consumidores, além de poucas garantias jurídicas.

O crédito era coisa rara e não existia a alienação fiduciária do imóvel, e uma vez o apartamento vendido e ocupado era uma dor de cabeça para o incorporador se o cidadão deixava de pagar as prestações. Retirá-lo do imóvel era um inferno. Acrescente-se a isso, os juros exorbitantes e a inflação a corroer o poder de compra do consumidor.

Chegava-se a vender um empreendimento uma vez e meia, dada a incapacidade da família de honrar os compromissos financeiros assumidos com a incorporadora. Hoje o cenário é bem diferente. Juros baixos, de um dígito, entre 7% e 8%, inflação de 5%, embora fora da meta do governo, que é de 4,5% e uma oferta de crédito quase ilimitada, basta ver a disposição dos bancos estatais, Caixa e Banco do Brasil, além da rede privada.

Ou seja, as condições são favoráveis à compra de imóveis, com prazo de até 35 anos. No entanto, depois do boom de 2010, o mercado vem se acomodando e hoje chegamos a uma situação inusitada.

Há grande oferta de imóveis prontos, condições de financiamento excelentes, mas o consumidor está retraído. Será que a explosão de consumo levou a tal nível de endividamento do brasileiro, que ele não consegue financiar um imóvel, em 35 anos, com juros baixos?

A economia do país está entrando em  desaquecimento, com o PIB crescendo apenas 2,7% no ano passado e esse ano as projeções dão conta de que chegaremos a 2,3%?Estariam os preços dos imóveis na Bahia fora do mercado?

Em comparação com os mercados de São Paulo, Rio e Brasília, os preços praticados na Bahia estão bem aquém, ou seja, embora tivesse havido uma valorização por conta do boom de 2010, o mercado baiano voltou a se acomodar e a diversidade de oferta é grande, englobando todos os padrões de renda dos consumidores.

O fato é que vivemos um momento atípico, num segmento da economia que é grande gerador de mão-de-obra e cuja cadeia produtiva é extensa e com rebate sobre diversos segmentos correlatos à construção civil.Enquanto o mercado se ressente de consumidores dispostos a adquirir a casa própria, os custos  da construção civil não param de subir.

O Índice Nacional de Custo da Construção-M (INCC-M) subiu 1,31% em junho, acima da alta de 1,30% registrada em maio, segundo a Fundação Getulio Vargas e o custo com mão de obra ficou mais caro este mês. Ainda não sabemos se estamos de volta ao mercado de 2004 e 2005, mas é importante que lancemos estratégias para seduzir o consumidor que por alguma razão está arredio.

Uma boa oportunidade para isso é o Salão Imobiliário. Com ações de marketing, empreendimentos focados para determinado público, ou nicho de mercado, podemos ajudar a despertar no consumidor o sonho da casa própria.

Por: Luiz Augusto Amoedo

Fonte: blog.brbrokersba.com.br
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quarta-feira, 23 de abril de 2014

Dicas para novos corretores de imóveis venderem lançamentos


O numero de corretores de imóveis nunca foi tão grande, e a cada dia vemos mais anúncios de grandes empresas procurando novos corretores de imóveis inclusive sem nenhuma experiência no ramo imobiliário, o que deveria ser ilegal. E o pior é que muitas dessas empresas não preparam os contratados para venderem seus lançamentos e nem os ajudam a encontrar clientes, o que acaba gerando plantões lotados de corretores sem fazer nada onde ficam a espera de um cliente ou entregando panfletos nas proximidades dos lançamentos.


Existem varias formas dos corretores de imóveis atraírem novos clientes para vender imóveis para oferecer seus imóveis.


Aproveite sua rede de relacionamento

O primeiro passo antes de começar a procurar novos clientes é analisar sua rede de relacionamentos pessoais e profissionais. Mostre a seus amigos que você é um corretor de imóveis, pois quando eles procurarem um imóvel com certeza lembraram que você pode ajuda-los. Uma excelente forma de fazer isso é através das redes sociais, mas não precisa enviar mensagem pra todo mundo, apenas publique ou compartilhe algo sobre sua nova profissão.

Anuncie sempre

Já foi o tempo em que o comprador de imóveis ia visitar as imobiliárias atrás de um imóvel ideal, hoje a grande maioria faz uma pesquisa na internet antes de começar a entrar em contato com os vendedores. E na área de lançamentos não é diferente pois em todos os bairros temos varias opções de empreendimentos e o cliente quase sempre não tem tempo de ir a todos.

Nós separamos uma lista de sites e portais gratuitos onde você pode anunciar seus imóveis sem gastar nada, e não é por ser grátis que esses portais não atraem clientes. Lembre-se que a maioria investe pesado em mídia e você pode conquistar clientes anunciando neles.

Confira a lista Aqui


Faça parcerias com outros corretores, pois muitas vezes você esta procurando um imóvel para um cliente que outros corretores já têm em sua carteira de imóveis, ou você tem um imóvel e pode cedê-lo em forma de parceria com outros corretores em uma negociação onde todos ganham. Existem varias Redes de Corretores de Imóveis onde vocês podem se cadastrar e fazer varias parcerias

Esse post foi patrocinado pelo Corretor da Vez uma rede que reúne mais de 10.000 corretores de imóveis de todo o Brasil e tem mais de 4.000 imóveis de grandes incorporadoras par você oferecer a seus clientes e é totalmente grátis para o corretor de imóveis

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Motivos por que se perdem vendas

1- Entrar em discussão com o cliente

Isto é mortal. Por mais que o cliente esteja furioso, irritado ou até mesmo errado nas suas opiniões, o vendedor nunca deve discutir com o cliente. Sugestão, pondere com clareza e argumente com dados e provas concretas, se possível apresente exemplos. Em certas ocasiões o vendedor precisa ter muito sangue frio e paciência. Já vi muitas vendas serem perdidas por discussões banais. O cemitério esta alojando muitos vendedores que perderam a cabeça discutindo com clientes.

2- Transferir responsabilidades

Ocorreu um problema com o produto, você procura o vendedor e ele vai logo dizendo: “Isto não é comigo, eu só vendo, este problema é com o pessoal da assistência técnica”. Cuidado, este cliente nunca mais vai comprar de você. Procure dar atenção ao cliente, afinal de contas, coloque-se no lugar do cliente, imagine se você fosse ele. É muito fácil transferir a responsabilidade para os outros, porém, este cliente que está com problemas hoje poderá voltar para uma nova compra amanhã.

3- Falar rápido demais


O vendedor pensa: “Se eu falar rápido o cliente vai achar que eu sei tudo sobre o produto, não vou dar tempo para ele ficar perguntando”. Já vi muitos vendedores perderem vendas, agindo desta forma. O segredo é falar pausado, esclarecer todas as dúvidas do cliente e, se possível conversar muito com o cliente.

4- Decorar a sua fala


Quem viaja para o nordeste conhece os garotos “guias de turistas”, que decoram um texto, não podem ser interrompidos com perguntas, porque podem esquecer a fala, nada contra os garotos, porém em vendas isto não pode acontecer. Existem profissionais de vendas que decoram o texto do catálogo de instrução técnica e só conseguem falar o que decoraram, quando o cliente faz uma pergunta que não estava prevista no catálogo, a venda começa ser perdida. Sugestão, estude o catálogo e todas as informações, esteja preparado para conversar com o cliente.

5- Assumir atitude de “vendedor demais”


Existem métodos de treinamentos de vendas que só sublimam as pessoas com frases de efeito “você pode, é só querer” , “você é o melhor” “nossos concorrentes não estão com nada”, “nossa empresa é a melhor”… Cuidado, o cliente pode se sentir menosprezado, pode ficar inibido e sair melindrado. Já assisti muito vendedor de multinacional, empresa grande e de alta tecnologia, perder a venda porque esnobou demais.

6- Vender características e não benefícios


As pessoas compram benefícios e não características. Não adianta falar das excelentes características técnicas se o cliente não conhece tecnicamente e nem estudou engenharia eletrônica ou mecatrônica. Mostre, demonstre e encante o cliente demonstrando os benefícios que ele poderá obter com o produto. Se, eventualmente o cliente fizer alguma pergunta técnica, responda, depois feche a boca, veja e ouça a reação do cliente.

7- Aparência de suor e de cansado

Certamente você já encontrou algum vendedor suando a camisa, transpirando e demonstrando muito cansaço. Existem vendedores que fazem questão de chegar assim na frente do cliente, eles acham que o cliente vai valorizar o esforço do vendedor. Boa aparência pessoal e apresentação profissional são itens que não podem nunca ser esquecidos pelos profissionais de vendas.

8- Impaciência


Se o vendedor está impaciente, preocupado com o dia de fechamento das vendas, tem outro cliente para visitar e está com o tempo apertado. Cuidado, o cliente percebe que o vendedor não está totalmente sintonizado na venda, não está dando a atenção devida e não demonstra muito interesse. A venda poderá ir para o brejo. Jamais o vendedor pode demonstrar impaciência e insegurança na frente do cliente.

9- Falta de senso de oportunidade

O processo de venda é uma conversa, normalmente entre duas pessoas (vendedor e comprador). Numa conversa surgem muitas opiniões e informações que precisam ser bem aproveitadas pelo vendedor. Num diálogo de vendas, o vendedor, precisa estar atento a tudo que é dito e como é dito pelo cliente. Muitas vezes a forma de dizer, pode criar oportunidades para fechamento de vendas. Esteja sempre atento para todas as ações e reações dos clientes. O vendedor precisa ter senso de oportunidade altamente aguçado.

10- Não vender dentro da cultura do cliente

Vender para um japonês e vender para um italiano, têm diferença? Sim, tem muita diferença, são culturas totalmente diferentes. Italianos falam e agitam os braços e são extrovertidos. Os japonês são mais calmos, falam de forma pausada e são discretos. Se você tiver clientes com culturas diferentes da sua, cuidado, procure aprender algumas características da cultura do cliente, seus hábitos, formas e expressões positivas e negativas. Muitas vendas já foram perdidas porque o vendedor esqueceu de respeitar a cultura do cliente.

Conclusão

Nunca esqueça, um grande segredo em vendas, para que um contato comercial tenha sucesso, você precisa sempre estar bem preparado.

Autor: Narciso Machado

Fonte: Artigos Biz
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4 dicas para recuperar clientes perdidos


Existem muitas razões pelas quais as empresas podem perder clientes e estas devem ser uma das suas preocupações. Acima de tudo, devem considerar a saturação do mercado e a concorrência agressiva de outras empresas.

Aqui estão as quatro dicas importantes para recuperar os clientes perdidos, que são certamente tão importantes como os novos clientes.

1. Cliente sempre em primeiro lugar

Quando pensa no cliente que está à sua frente, pensa na satisfação do cliente ou no lucro que irá ganhar com ele?

Pois bem, os nossos pensamentos refletem nos nossos atos e se estivermos empenhados na satisfação do cliente, então as nossas ações irão refletir isso mesmo. Partilhe este sentimento com a sua equipe, promova um clima de apoio ao cliente e acolhedor. Ele irá perceber que não está interessado apenas na sua carteira.

2. Verifique se há erros

Antes de adotar uma estratégia de recuperação, deverá tentar perceber o motivo que fez com que os seus clientes não voltassem.

No fim de verificar os erros ou possíveis situações que o poderiam incomodar, invista na mudança e por fim convide o cliente a fazer-lhe uma nova visita.

Mostre que melhorou por ele, que está empenhado em conquistá-lo.

3.O que implementar para a recuperação de clientes

Elabore uma estratégia de comunicação antes de contatar o cliente. Pense tudo o que quer comunicar com o seu cliente para assegurar de que a conversa tem fim e é objetiva.

Nesta mesma conversa, mostre-se inteiramente à sua disposição para se conhecerem pessoalmente, para que possa também fazer-lhe uma visita à empresa, por exemplo.

4 . Reduzir a rotatividade

Antes de delinear a estratégia de recuperação de clientes, de atenção à sua equipe, os seus colegas e/ou colaboradores estão fidelizados à empresa, a defendem e promovem da melhor forma? Vestem sua camisa?

Este sentimento de pertença é muito importante para que todos se esforcem para fidelizar, cativar, recuperar e surpreender os clientes.

Fonte: http://www.marketingdirecto.com (adaptado)
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Como agir durante o fechamento da venda de um imóvel

Corretor de imóveis, A cada reunião de negócios não corra o risco de utilizar a própria experiência para decidir se o cliente esta disposto a comprar ou fechar o negócio naquela ocasião, sem observado e baseando-se apenas em suas previsões.

Não subestime a resistência do seu cliente achando que o negocio já esteja fechado, todas as vantagens já aceitas por ele devem ser enfatizadas novamente na fase final da negociação, Nas últimos momentos da negociação você também desempenha um papel decisivo , que pode levá-lo ao sucesso ou ao fracasso do negócio.

Outro perigo é não estar preparado pois nem sempre é possível fechar a venda de imediato, Nesse caso fique preparado para uma sequência de visitas e reuniões, Lembrando que o primeiro encontro é decisivo então concentre-se na fase final desde já.

Durante a fase final do negócio e muito importante envolver o cliente, Não faça monólogos, Permita que o cliente confirme repetidamente os argumentos positivos que você apresentar. Caso ele discorde da argumentação faça perguntas do tipo “Quais alternativas o senhor vê ?”.

Se o cliente hesitar, faça perguntas e tire suas duvidas. Transmita lhe segurança.

Não desista, se o cliente não quiser fechar o negócio deixe a porta aberta, ofereça se para procurar outros imóveis dentro do perfil do cliente.

Por: Rony de Lima Meneses
Diretor Executivo do Portal Marketing e Publicidade Imobiliária
Email: rony@publicidadeimobiliaria.com

www.publicidadeimobiliaria.com 


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