quinta-feira, 17 de abril de 2014

Como fazer seu cliente abrir e ler os e-mails que você envia


Uma das coisas que você precisa saber a respeito de envio de e-mails é que o “assunto” é o grande divisor de águas entre as mensagens lidas e as descartadas. É através do assunto que o seu cliente vai se sentir estimulado ou não.

Pense no seguinte: diariamente seu potencial cliente recebe dezenas de e-mails e com a correria do dia a dia, precisa filtrar o que é importante para determinar o que vai ler e o que irá excluir.

Para facilitar este processo, ele passa os olhos sobre o assunto e define o que merece uma atenção especial. A menos que ele já conheça seu endereço de e-mail, dificilmente dará uma atenção especial a sua mensagem se o assunto não despertar interesse.

Partindo deste raciocínio e sabendo que o cliente sempre se sente estimulado quando ganha algo, as pessoas começaram a adotar estratégias que num primeiro momento, pareciam dar resultado, mas que caíram por água abaixo ao longo dos anos.

Essas estratégias consistiam em inserir palavras como “grátis”, “oferta”, “ganhe” e tantas outras para estimular a abertura dos e-mails. O que aconteceu é que a maioria desses e-mails são direcionados para a caixa de spam ou lixo eletrônico e os próprios usuários não se sentem estimulados a abrir mensagens deste tipo.

Em meus estudos, descobri que uma das maneiras de fazer com que o cliente realmente abra a mensagem é incluir o nome dele no assunto. Ao vermos nosso nome no assunto do e-mail, nos sentimos impulsionados a abrir, porque sabemos que é direcionado para nós ou para satisfazer uma curiosidade sobre o que estaria escrito no corpo da mensagem. Vamos aos exemplos:

1º exemplo: Sr. José: Informações sobre os imóveis que vimos na terça-feira.

2º exemplo: Sr. Paulo: Tabela atualizada do residencial Costa Nova.

Observe que, nos dois exemplos citados acima, inseri o nome dos clientes, de maneira a não restar dúvidas de que a mensagem estava sendo direcionada para eles. Se o cliente responderá ou não, é outra coisa, mas sabemos que aumentamos consideravelmente a possibilidade da pessoa abrir a mensagem.

Este e outros assuntos são abordados no exclusivo E-BOOK E-mail Marketing (uma poderosa ferramenta de vendas), essencial para corretores que desejam captar clientes com a utilização do e-mail. Acesse www.andrevinicius.com/loja/


Autor: André Vinícius

André Vinícius é escritor (autor de 2 livros), corretor de imóveis, palestrante e consultor em marketing digital, vendas e desenvolvimento pessoal.

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Dilma faz alerta contra venda de imóveis do Minha Casa Minha Vida


Após denúncias envolvendo o Programa Minha Casa Minha Vida, a presidente Dilma Rousseff fez nesta terça-feira um alerta aos mutuários ao afirmar que os imóveis não podem ser vendidos para terceiros por ao menos 10 anos.


A advertência foi feita durante a cerimônia de entrega de 720 unidades do programa federal em São Gonçalo, região metropolitana do Rio de Janeiro.

Nos últimos dias, surgiram denúncias na mídia de que beneficiados do Minha Casa Minha Vida estavam sendo retirados de seus imóveis por traficantes de drogas e milicianos e, em alguns casos, com a conivência de agentes públicos. As denúncias se concentram na zona oeste do Rio, onde há forte atuação de grupos de milicianos.

"Quem vier pedir para vocês vender, não vendam não; é ilegal", disse ela em São Gonçalo. "Casa com dinheiro do povo brasileiro não pode ser vendida por dez anos... não vendam porque não é legal."

Dilma lembrou em seu discurso que o programa habitacional foi criado em 2009 e que só pode comprometer no máximo 10 por cento da renda do mutuário. O restante é subsidiado com dinheiro de impostos arrecadados pelo governo federal.

Segundo o governador do Rio de Janeiro, Luiz Fernando Pezão (PMDB), a presidente voltará em maio ao Rio para entregar mais casas do Minha Casa Minha Vida.

(Reportagem de Rodrigo Viga Gaier)

Fonte: Reuters
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Corretor imobiliário: O que realmente conta na hora de vender?


Para o corretor imobiliário é essencial entender a dinâmica do processo de venda e saber o que tem ou não impacto sobre o cliente.


Caro corretor de imóveis e aspirantes, vocês entendem o que faz diferença para seu cliente durante uma negociação? Se a resposta for que é simplesmente uma questão de escolha, está completamente errada. Raramente as pessoas compram algo tão caro porque batem o olho e decidem que gostam daquilo.

A venda é um processo, não uma simples decisão e precisa ser trabalhada cuidadosamente para não “espantar” o cliente. A corretagem imobiliária tem um processo construtivo que se realizada com base nas decisões corretas leva ao objetivo final, que é o sucesso da negociação.

Aspectos que definitivamente fazem diferença

Aparência: é uma completa ingenuidade acreditar que o cliente só se importa com o serviço. Ter uma boa aparência, vestir-se bem e demonstrar uma postura profissional são aspectos que demonstram zelo e preocupação em atuar da melhor forma o possível, conquistando a atenção, o respeito e até a preferência do cliente. Eles fazem toda a diferença, do momento do contato inicial com o corretor imobiliário, até a concretização (ou não) da venda.

Linguagem adequada ao cliente, mas profissional: uma coisa que deve sempre ficar clara no processo de corretagem de imóveis é que um serviço está sendo prestado, pois sem isso não existe valorização. De tal forma o corretor imobiliário deve demonstrar que é um especialista no que faz e nunca assumir uma forma de agir ou falar que faça o cliente crer que ele não tem domínio do que fala ou sobre qualquer assunto associado ao processo de venda. Ele precisa demonstrar que não é qualquer um que está apto a fazer o que ele faz.

Conhecimento de outras áreas: é óbvio que é impossível conhecer tudo sobre outros aspectos envolvidos na venda de imóveis, como questões jurídicas ou construtivas, porém, saber pelo menos o básico pode fazer toda diferença. Esse tipo de domínio permite ao corretor imobiliário destacar mais qualidades do negócio para seu cliente e até mesmo associá-lo à profissão ou ao comportamento do indivíduo como uma forma de estabelecer proximidade, o que quase sempre facilita a aquisição.

Equidade no tratamento:
jamais, em hipótese alguma conceda atendimento diferenciado entre seus clientes. Se em qualquer momento isso “vazar”, pode acabar com a carreira de qualquer corretor imobiliário bem sucedido.

Atender pessoas em uma área como a corretagem de imóveis quer dizer dar tratamento customizado a cada uma delas, pois quem investe em um bem tão durável e relativamente caro quer ser bem tratado. No entanto, se elas perceberem que você concede facilidades a uns e não a outros e que tem algum padrão para fazer isso, podem interpretar que você só quer seu dinheiro e então vai tudo por água abaixo.

Ambiente favorável: Um último aspecto, muitas vezes negligenciado, mas que pode alavancar resultados é oferecer ao cliente uma edificação com aparência atrativa. O corretor imobiliário deve entender que se o cliente conseguir visualizar-se morando naquele imóvel, ele terá uma tendência a se decidir com base no que percebe.

Sendo assim, é muito mais simples convencer alguém de que é um bom negócio, se a pessoa se deparar com um ambiente organizado, limpo e, se possível, com alguma mobília que lhe ajude a ter uma melhor noção de espaço. Pode parecer em um primeiro momento algo simplório, no entanto é uma forma de alinhar tanto o lado emocional quanto racional do cliente, o que, obviamente, aumenta a viabilidade da compra.

E a sua opinião, é a mesma? Deixe seu comentário logo abaixo!

Fonte: SOS Consultor
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Polícia prende falso corretor de imóveis que aplicava golpes


Ele chegou a vender o mesmo lote várias vezes para pessoas diferentes


A polícia prendeu um homem suspeito de estelionato que agia há dez anos em Águas Lindas (GO), região do entorno do DF. Ele se passava por corretor de imóveis e, por isso, também é acusado de exercício ilegal da profissão.

O acusado, que foi preso em casa, chegou a vender várias vezes o mesmo lote para pessoas diferentes. Com ele, foram apreendidos carro, computadores e outros objetos.

Os crimes somam prejuízo de mais de R$ 1.000.000. Ele atuava sempre na mesma região.

O acusado está preso na 1ª Delegacia de Polícia de Águas Lindas.

Fonte: R7
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Momento é bom para adquirir imóveis usados


Com cerca de 17 mil unidades residenciais à venda, mercado se mantém aquecido com negociações facilitadas


Comprar apartamento usado pode ser bom negócio. Há muita variedade de imóveis em oferta e o preço do metro quadrado é, em média, 40% mais baixo do que o do novo. A pesquisa recente do Instituto Paranaense de Pesquisa e Desenvolvimento do Mercado Imobiliário e Condominial (Inpespar), do Sistema Secovi, mostra que a oferta de imóveis desse tipo teve crescimento de 4% na comparação com março de 2013.

De acordo com o Secovi, o sindicato das imobiliárias e do Paraná, a capital tem 17,7 mil imóveis residenciais usados à venda.

Financiamento em alta

Um dado interessante apontado pela pesquisa, segundo o presidente do Inpespar e vice-presidente de Economia e Estatística do Secovi, Mauricio Moritz, é o crescimento das vendas por financiamento. Em março deste ano, cerca de 64,1% dos negócios realizados foram feitos desta forma, enquanto 35,9% dos imóveis usados tiveram pagamento à vista.

“Com a estabilidade da economia e o amadurecimento do mercado é natural que os imóveis sejam vendidos em maior quantidade através de financiamento”, observa Moritz.

Daniel Galiano, diretor da Apolar Imóveis, confirma a tendência. Com quase 4 mil imóveis residenciais usados à venda em Curitiba e Região Metropolitana, a rede de imobiliárias, que tem mais de 40 franquias nessas cidades, vem registrando maior movimento nas vendas por financiamento.

Enquanto nos municípios da Grande Curitiba o porcentual desse tipo de negócio alcança 70%, em Curitiba o volume fica em 50%, aponta Galiano.

“Os bancos vêm facilitando o financiamento dos usados. A diferença básica em relação ao financiamento dos novos é a necessidade de uma entrada maior”, diz. “Mas notamos que os compradores dos imóveis usados, em geral, já possuem uma reserva para essa aquisição. Além disso há maior flexibilidade. Proprietários aceitam carro e outros bens no negócio do usado”, explica o diretor da Apolar.

Na imobiliária, a maior procura é por apartamentos de dois dormitórios na Região Metropolitana e apartamentos de 3 quartos em Curitiba, onde o bairro Água Verde é campeão, afirma Galiano.

Daniel Galiano comenta que os compradores conhecem as vantagens de comprar imóvel usado. “São unidades que já vêm equipadas com o básico, como revestimentos e armários nos quartos. É um custo a menos: para mobiliar e equipar um apartamento novo atualmente gasta-se até 30% do valor do imóvel”.

Comerciais

A oferta dos imóveis comerciais também apresentou crescimento: 8% em relação a fevereiro e quase 25% na comparação com março de 2013, quando havia 207 conjuntos comerciais usados em oferta e 100 lojas. Atualmente são 359 e 130, respectivamente. O Centro da cidade mantém o posto de região que mais concentra ofertas – são 63,6% do total dos comerciais usados à venda.

Fonte: Gazeta do Povo
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quarta-feira, 16 de abril de 2014

Um corretor de imóveis líder em vendas


As empresas vivem em busca dos melhores resultados. É o chamado "lucro" que movimenta diariamente as relações comerciais. Entretanto, para alcançar um saldo positivo no balanço financeiro mensal não é só pensar em dinheiro. O fluxo de caixa acontece quando os clientes chegam para adquirir novos produtos. E nesta conquista existe e exige a presença do corretor de imóveis nos escritórios ou imobiliárias para intermediar através do bom atendimento, o estímulo para que o consumidor compre e faça várias indicações. Sobre este assunto tão importante, ou seja, corretores aumentando o faturamento das empresas através de um auxílio competente com o futuro morador, quero utilizar o tema fantástico da liderança com três breves dicas que irá dobrar sua produção comercial.

Em primeiro lugar, quero destacar a importância de ser bem-educado. Os líderes possuem uma postura respeitável na vida pessoal e profissional. Se você deseja alcançar os melhores resultados como corretor de imóveis, precisa de bons modos para atender seus clientes. Dizer palavras como, por exemplo, licença ou muito obrigado, é o mínimo para conquistar mais vendas. Nada é tão forte quanto a generosidade. As pessoas não fazem ideia da força de um sorriso, unindo a cordialidade de servir com competência. E para manter esta postura polida e distinta, devemos manter sempre a atenção durante o atendimento. Isso mesmo, ser atencioso. Enquanto o cliente está em nossa frente precisamos manter a concentração na apresentação e ouvidos abertos em eventuais objeções, contestações. Nada de interromper aquele momento da negociação para atender telefonemas ou até mesmo acessar as redes sociais. Seja alguém sempre e a todo momento de boas maneiras.

Para ser um líder em vendas, afirmo em segundo lugar a importância de estabelecer metas. As equipes comerciais precisam ter fácil e visível os números factíveis que desejam conquistar. Portanto, aumente o número de propostas, número de e-mails, número de ligações follow up, número de clientes visitados, número de indicações, número de eventos que geram networking, etc. A meta precisa ser estabelecida como um alvo, onde o gerente da imobiliária, por exemplo, estímula da melhor maneira possível o sucesso de dizer "meta batida por todos nós". Ou seja, os que ocupam cargos de líderes necessitam desenvolver autoridade junto com sua equipe, mostrando que também sabem vender. Dizer apenas qual é a meta para o vendedor e aguardar o final do mês só para cobrá-lo é uma tremenda covardia. Afirmo desta maneira porque o líder é aquela pessoa que mostra o caminho. A liderança, acima de tudo, é um exercício de exemplo.

Por conseguinte, conhecimento profundo daquilo que vende é o terceiro aspecto de quem deseja ser líder em vendas. Dominar na ponta da língua e com muita segurança as principais características do imóvel que é comercializado, faz de você um grande profissional aos olhos do cliente. Assim, invista parte de seu tempo livre para aprender detalhes dos produtos, construtores, fornecedores e outras áreas com envolvimento direto no mercado imobiliário que possam agregar conteúdo relevante durante o atendimento. Demonstre capacidade de ser de fato um consultor em sua área de atuação, sugerindo de modo fundamentado o que for melhor para seu cliente. Caso seja questionado sobre alguma especificidade e não souber da resposta, fale com honestidade que precisa consultar por um instante ou até mesmo outro colega com mais experiência no ramo imobiliário. Nunca mentir criando falsas explicações. Os líderes são humildes e estão dispostos para aprender. Precisamos de resultados.

Autor: Ivan Correia

Ivan Correia é palestrante, professor, consultor e empresário da revista e programa de televisão Negócios Imobiliários, exibido aos sábados às 9h00 na TV Tambaú (SBT).

Consultor empresarial com Certificado do Portal Consultores da Mocsányi Assessoria e Palestrante formado com reconhecimento pelo MEC na Academia do Palestrante. Atua como professor de Marketing Imobiliário, Ética Profissional, Relações Humanas, Organização e Técnica Comercial em faculdades de João Pessoa. É diretor-executivo do Grupo Negócios Imobiliários, empresa responsável pelo programa de televisão e revista Negócios Imobiliários.  

Site: www.ivancorreia.com.br
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Bancos espanhóis viram corretores de imóveis


Judit León e seu namorado passaram recentemente no banco onde são clientes para perguntar sobre financiamento de imóveis, apesar de pensarem que não poderiam arcar com o custo de um. Foi então que o corretor de hipotecas do Caixabank SA, um dos principais bancos espanhóis, sugeriu outra opção: O casal poderia obter um financiamento de até 100% do valor, se comprasse um imóvel que pertencia ao próprio Caixabank.

"Os bancos têm uma tonelada de imóveis e estão tentando se livrar deles", diz León, de 32 anos, que trabalha como programadora para um site imobiliário e mora num subúrbio de Barcelona. León e seu namorado ainda estão estudando as suas opções, diz ela.

Os bancos espanhóis têm em seus ativos cerca de cem bilhões de euros (US$ 139 bilhões) em imóveis retomados por falta de pagamento, segundo a Moody's Investors Service, e estão dispostos a oferecer negócios que acelerem as vendas dessas propriedades, enquanto se preparam para a revisão que os reguladores da União Europeia farão este ano nos seus balanços. A manutenção desses imóveis é cara e a regulação espanhola exige que os bancos mantenham uma reserva financeira maior para um imóvel retomado do que para um financiado.

Cinco bancos de grande porte, incluindo o Banco Santander SA SAN.MC -0.85% e o Banco Bilbao Vizcaya Argentaria SA, BBVA.MC +0.35% estão oferecendo financiamentos de até 100% para a compra de um imóvel retomado, comparado a um máximo de 80% para um imóvel que não pertence ao banco, segundo um relatório de análise publicado internamente por um dos bancos e examinado pelo The Wall Street Journal.

Dependendo do banco, os mutuários podem ter uma redução de 0,24 a 3 pontos percentuais nos juros, se o empréstimo for usado para comprar um imóvel retomado, mostra o relatório. Os números estão baseados nos termos de financiamento oferecidos a "clientes secretos" que visitaram alguns dos bancos. Esses clientes secretos trabalham para uma consultoria contratada pelo banco para compilar dados para o relatório mensal. Isso permite que o banco monitore as ofertas de seus concorrentes.

Porta-vozes do BBVA, Caixabank, Banco Popular Espanol SA e Banco de Sabadell confirmaram que oferecem financiamentos mais generosos a uma taxa de juros menor para a compra de imóveis retomados e dizem que a prática tem ajudado na venda desses imóveis. Os termos de qualquer financiamento, acrescentaram, dependem do perfil de risco do cliente e do relacionamento com o banco.

Uma porta-voz do Santander não quis comentar.

Uma nota no site do Santander anuncia financiamentos de até 100% do valor dos imóveis vendidos pela sua área imobiliária, comparado a financiamentos de 80% para a compra de imóveis que não pertencem ao banco.

Os bancos, assim como analistas e corretores imobiliários, afirmam que as instituições financeiras da Espanha adotaram critérios mais rígidos de aprovação de crédito desde os dias de financiamentos agressivos que antecederam a crise financeira, quando alguns clientes dizem que receberam financiamentos de mais de 100% para comprar não só a casa, mas também móveis e eletrodomésticos.

Um porta-voz do Bankia SA, o banco que recebeu o maior socorro financeiro no país, diz que a instituição oferece financiamentos de até 100% e taxas de juros a partir de cerca de 1,5% ao ano. O Bankia não estava entre os bancos cobertos pelo relatório.

Mesmo assim, o número de financiamentos imobiliários concedidos pelos bancos espanhóis é baixo. No ano passado, eles venderam 197.641 hipotecas residenciais, uma queda de 28% em relação a 2012, segundo os dados mais recentes da agência de estatísticas da Espanha.

O número de hipotecas de risco emitidas no ano passado também caiu a partir do segundo trimestre, quando 17,4% das hipotecas apresentaram uma proporção superior a 80% entre valor financiado e valor do imóvel. No quarto trimestre,14% das hipotecas tiveram uma proporção superior a 80%, ante 12% no terceiro trimestre, segundo dados recentes do banco central espanhol.

Alguns bancos começaram a conceder também mais financiamentos de imóveis que não possuem. Mas o fato de que oferecem melhores condições para seus próprios imóveis desagrada corretores e proprietários que estão tentando vender seus imóveis.

Os bancos "estão vendendo imóveis quando deveriam estar oferecendo dinheiro", diz Marifé Esteso, corretora na cidade costeira de Alicante. Ela e outros corretores dizem que a capacidade dos bancos em oferecer financiamento lhes dá uma vantagem injusta e obriga os vendedores individuais a baixar seus preços para poder competir.

Para Stefan Nediakov, analista do Citigroup, o foco em imóveis retomados tem sentido. Os bancos querem se desfazer de ativos que estão prejudicando seus balanços. Mas há riscos, diz Nediakov. "Os bancos estão apostando na recuperação macroeconômica e do mercado imobiliário."

Um crescimento econômico mais fraco que o esperado, diz ele, poderia desencadear uma nova onda de inadimplência, sobrecarregando novamente os bancos com imóveis.

Além disso, corretores, clientes e analistas dizem que o foco dos bancos em financiar seus próprios ativos também dificultou a obtenção de financiamentos para imóveis que não pertencem ao banco.

Muitos clientes são obrigados a pagar por imóveis em dinheiro. Em janeiro, 67% das residências vendidas na Espanha foram pagas em dinheiro, ante 37% no primeiro trimestre de 2007, segundo dados do Conselho Geral dos Tabeliões do país.

Fonte: The Wall Street Journal
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Vendas diretas de imóveis crescem

Alta de preços leva mercado a fomentar nova modalidade de negócio e, nesse sentido, compra parcelada ocorre com proprietário e sem bancos


A alta nos preços dos imóveis levou o mercado a fomentar uma modalidade diferenciada de compra e venda de casas e apartamentos: a negociação direta com o proprietário, com pagamento em prestações de médio e longo prazos. Sem a intermediação dos bancos, os juros tendem a ser mais baixos do que a média e, com a possibilidade de parcelamento em até cinco anos, as transações despertam atenção.

“É uma estratégia criada pelos próprios donos de imóveis que estavam enfrentando dificuldades para efetivar as vendas. E vem dando muito certo”, observa Robson Mecca, proprietário de uma imobiliária da cidade.

Em seu estabelecimento, as vendas parceladas negociadas diretamente com o proprietário começaram a crescer em dezembro do ano passado.

Hoje, já respondem por cerca de 50% de todos os imóveis de alto padrão comercializados pela imobiliária sem financiamentos de instituição financeira.

Coordenador de Novos Empreendedores do Sindicato da Habitação (Secovi) em Bauru, Bruno Pegorin explica que os apartamentos e residências acima de R$ 200 mil são os que mais se enquadram nesta modalidade. E os compradores – sejam eles investidores ou compradores interessados em morar no imóvel – geralmente, possuem maior poder aquisitivo.

Isso ocorre porque o parcelamento direto, quase sempre, não ultrapassa as 60 prestações. Considerando um imóvel de preço mínimo de R$ 200 mil, sem entrada, o custo mensal para a aquisição seria de R$ 3,3 mil, sem considerar os juros.

“A pessoa precisa ter algum dinheiro em caixa para poder bancar. Não é uma realidade que se insere, por exemplo, nos imóveis do programa Minha Casa, Minha Vida”, pondera.

Para quem compra, Pegorin lista algumas vantagens. Entre elas, está o juro equivalente ou menor do que o dos financiamentos firmados junto a instituições bancárias, já que os prazos de pagamento são mais reduzidos, bem como o baixo risco de inadimplência (leia mais abaixo).

Comprovações


Segundo o coordenador do Secovi, quando o imóvel ainda está em construção, as taxas costumam acompanhar o Índice Geral de Preços do Mercado (IGP-M), que referencia o reajuste anual de aluguel. Se a obra já estiver concluída, o juro médio é de 1% ao mês mais o IGP-M.

“Quando falamos de imóveis prontos (que não sejam recém-construídos), o índice é o da poupança até 1% ao mês. Mas há casos em que o vendedor parcela sem juros, quando parcela em um número de prestações menor”, detalha.

Outra vantagem refere aos trâmites burocráticos. Como o risco de inadimplência é quase zero, já que o imóvel só é transferido para o nome do novo proprietário quando ele quita a última parcela, não há análise de crédito ou necessidade de comprovações de renda, entre outras exigências.

“Como a pessoa que irá conceder o parcelamento é o próprio dono do imóvel, também não há necessidade de visita técnica de engenheiro para análise do bem. É tudo muito mais simples”, completa.

Para quem vende, além de correr pouco risco de não receber o dinheiro, está a chance de receber parcelas com juros acima do que garantem muitas aplicações financeiras.

“Portanto, ele faz um negócio mais interessante do que receber à vista e investir no banco”, frisa.

Em 60 vezes

O parcelamento direto com o proprietário pode ser efetuado em até 60 vezes, mas, normalmente, há exigência de pagamento de cerca de 30% entrada ou recebimento de imóvel de menor valor em troca. Nestas condições, na imobiliária onde trabalha o corretor de imóveis Antonio Jarussi, há possibilidade de parcelamento em até 40 vezes. “A procura é grande e a maioria compra para morar no imóvel. Geralmente, são famílias que querem se mudar para condomínios fechados e usam o imóvel onde moram atualmente como permuta. Mas também há um grande número de investidores que compram para fazer novos negócios”, comenta. Entre as residências comercializadas por Jarussi, está uma ampla casa localizada no Jardim Estoril, que conta com suíte climatizada e garagem para quatro carros. O valor total, de R$ 800 mil, pode ser parcelado em até 40 vezes.

Tisa Moraes

Fonte: JCNET

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