Corretor de imóveis: 5 clichês que devem ser evitados na hora da venda

A negociação faz parte do dia a dia de um corretor de imóveis. E tão importante quanto saber o que dizer ao cliente, é  saber o que não deve ser dito nesse momento. Pequenos detalhes, que não levamos em consideração, podem minimizar as chances de um bom fechamento de venda.

Em nosso artigo de hoje vamos refletir sobre algumas expressões que, de tão utilizadas, acabam se tornando comuns e muitas vezes, nós, corretores de imóveis, repetimos sem ao menos nos darmos conta do que estamos dizendo.

São os famosos clichês de vendas, expressões que parecem ser repletas de sentidos, frases de impacto que soam como a solução mais adequada para as demandas dos nossos clientes, mas que na realidade podem comprometer, e muito, a negociação.

Identifiquei cinco clichês que considero que jamais devem ser ditos em uma negociação e agora compartilho com você.

1. Achei o imóvel da sua vida

Às vezes, na ansiedade de impressionar o cliente e tentar convencê-lo de que determinado imóvel é a solução imobiliária mais perfeita, dizemos frases do tipo “achei o imóvel da sua vida” ou “este imóvel é a sua cara”. Contudo, devemos ter cuidado.

A sua percepção pode não ser a mesma do cliente. E se ele achar que a unidade apresentada não tem nenhuma aproximação com o que procura? Ao invés de gerar o encantamento, podemos provocar uma grande frustração e, consequentemente, a perda de confiança.

Por isso, é fundamental que o corretor seja capaz de identificar corretamente o perfil do seu cliente e de decifrar a real motivação da compra. Portanto, não é necessário utilizar  frases de efeito.

Sendo assim, demonstre por meio das suas atitudes que você encontrou uma excelente solução imobiliária, vendendo os benefícios do imóvel conforme a necessidade do seu potencial comprador. Isso sim fará a diferença em sua negociação.

2. Este produto é excelente

Você está realmente certo de que associar a um produto, os sonhos, os desejos, as expectativas e os desafios que o cliente enfrentou até poder comprar o imóvel, é a melhor maneira de concretizar uma venda?

Exclua a palavra produto da sua negociação. Sonho, realização pessoal ou profissional, definitivamente não são produtos. Lembre-se, lidamos com pessoas, desejos e histórias, por isso, o corretor deve  sempre buscar o equilíbrio para lidar com as mais diferentes demandas dos seus clientes.

3. Quanto o senhor (a) tem para investir? Qual é a forma de pagamento?

Expressões como essas são muito perigosas. Tenha cuidado com elas, pois podem passar uma impressão de que o vendedor esteja subestimando o poder de compra do cliente.

Por mais que a sua intenção seja identificar um imóvel que esteja dentro das possibilidades financeiras do seu cliente, essas expressões não são as mais apropriadas para alcançar o seu objetivo.

Crie situações nas quais o próprio cliente, naturalmente, tome a iniciativa de falar de preços, formas de pagamento, condições de financiamento, entre outros elementos que demonstrem o interesse em concretizar a compra.

4. Aqui você encontra tudo. Temos os melhores empreendimentos da cidade

Ter casos de sucesso para embasar nossos argumentos, certamente, é uma grande vantagem competitiva. Contudo, não é por meio de frases de efeito que você irá passar para o seu cliente que você conta com o suporte de uma boa empresa.

Esses clichês podem transmitir a ideia de arrogância e até de uma certa imposição de superioridade. Portanto, exalte a sua empresa com dados, exemplos reais e jamais faça comparações com outras organizações de forma depreciativa.

5. Querido (a)

Tentar forçar uma intimidade não é uma atitude recomendada. “Querido (a)”, “Anjo”, “Amor”, a não ser que algum destes seja o nome do seu cliente, não os utilize para se direcionar a ele.

Parece até brincadeira, mas não é, pois isto acontece na prática. Muitas vezes, temos o costume de utilizar esses termos em nossas relações pessoais e achamos tão natural que acabamos transferindo para os nossos relacionamentos profissionais. Contudo, não confunda simpatia com liberdade, atendimento com amizade. Seja educado e simpático, porém, formal.

Sendo assim, valorize o tempo do seu cliente e diagnostique o que ele realmente deseja. Não desperdice as oportunidades de realizar uma boa negociação usando expressões desnecessárias.

Acredito que todo relacionamento duradouro nasce de manifestações espontâneas e sinceras. E na boa venda não é diferente. Algumas frases de impacto, que não passam de clichês, para nós corretores podem mais atrapalhar do que ajudar.

Os clientes querem se relacionar com consultores de negócios, vendedores que se preocupam em atender suas reais necessidades e que, dessa forma, transformam a informação em conhecimento e este em solução .

E você, já utilizou algum desses clichês em sua negociação?

Que reações no seu cliente você pôde perceber ao mencionar expressões como essas abordadas no artigo de hoje?

Interaja conosco. Vamos provocar novos comportamentos no mercado imobiliário. Juntos somos fortes.

Por: Guilherme Machado

Fonte: www.guilhermemachado.com

     

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Comentários

  1. Concordo plenamente, quero mais dicas.

  2. Não vejo como traçar um perfil de compra de um clinte sem lhe perguntar sua forma de compra e valor a ser investido. Me ensine forma melhor que essa. Impossível atender bem um cliente sem essas informações.

  3. Olá Guilherme, concordo quando você fala para não perguntarmos valores e sim tentar posicionar o Cliente em uma faixa de preços. Porque essa pergunta direta pode ser considerada um tanto ofensiva. O Cliente pode ficar constrangido em falar de valores. Reconhecer que o imóvel que ele gostou está fora do preço que ele pode pagar causa constrangimento e desconforto. Psicologicamente esse desconforto que o Corretor causou com a pergunta pode gerar consciente ou inconscientemente no Cliente uma aversão a esse Corretor. Antes de se perguntar valores precisamos saber o que o cliente está objetivando e fazer uma boa entrevista é primordial. Saber onde mora atualmente, porque deseja o imóvel, quantas pessoas vão morar, se trabalham ou estudam e onde, e outras mais. Uma boa conversa antes de sair correndo para mostrar o imóvel poupa o tempo do Corretor e do Cliente. Já era o tempo do “CORRETOR BOMBEIRO”. Aquele que recebe uma chamada e sai correndo para a visita.
    Sucesso a todos.
    André Luiz Mantuano Bocks
    Rio de Janeiro.

  4. Já utilizei alguns clichês em negociações no passado e o resultado foi desastroso. Apesar da intenção ser boa, criei uma péssima impressão. Hoje procuro agir de maneira mais profissional, sem ser invasivo, porém, aproveito às aberturas que os clientes dão com sutileza e com o passar do tempo o relacionamento se estreita naturalmente.